OEM代理店モデル・ウェビナーの要点
代理店直販モデルのトレンドは自動車小売業界に大きな変化をもたらし、この話題は多くの議題として取り上げられている。 9月22日（木）、ブランドとメーカーを対象に、こうした新しい販売モデルの範囲と影響を理解するためのウェビナーを開催した。 セッションでは、エージェンシー・モデルの裏側を覗きながら、その採用の主な要因と、なぜ今回これほどまでに支持されたのかについて議論した。
キーループのシニアプロダクトマーケティングマネージャー、シャーロット・モーガンが進行役を務め、3人の業界エキスパートがそれぞれの見識を披露した。
その人たちとは
ニック・キング
マーケット・リサーチ＆インサイト・ディレクター
オートトレーダー
アンドリュー・トング博士
リサーチ・ディレクター
こくさいじんけんきやく
ジャッキー・バーカー
グローバルOEMディレクター
キーループ
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代理店モデルとは？
代理店モデルには複数のバリエーションがあるが、OEMやブランドと直接取引することは、それぞれのモデルで一貫したテーマである。 多くの場合、ディーラーは「エージェント」の役割に移行しており、「エクスペリエンス・センター」を提供し、販売相談、試乗、引き渡しなどを通じて付加価値を与え、成約の手数料を取ることで、ブランドを代表して販売を促進している。 これは、ディーラーが在庫を所有し、価格を設定し、すべての請求と支払いを処理する従来の加盟店モデルとは異なる。
ニック・キングは、在庫、価格、モデル情報に関してより正確なレベルを提供することによって、代理店モデルが提供するものについて顧客に透明性を持たせることの重要性を強調した。
「正確な車両説明、データ、在庫状況により、顧客体験は大きく向上します。
ニック・キング
新しいエージェンシー・モデルへの変化の原動力は？
アンドリュー・トング博士は、オムニチャネルによる購買行動と、コネクティビティがOEMにもたらす顧客との直接的な接触という新たな機会が、変化を促す2つの重要な要因であると指摘した。 ブランドが利用可能なすべてのチャネルを通じて最終顧客に直接販売できるようにすることで、プロセス全体を通じてのつながり、一貫性、チャネル・コントロールの重要性が強調される。
ジャッキー・バーカーは、こうしたトレンドはブランドにとって新たな配慮につながり、「顧客の期待を意識する」必要があると付け加えた。 他の小売業での経験は、食料品であれ車であれ、購入の旅はシームレスなプロセスであると顧客に信じ込ませている。
ブランドと小売業者は、「舞台裏」の複雑さに関係なく、この期待に応える必要がある。キーループは、自動車小売業全体に合理的で一貫性のあるアプローチを提供することで、そのテクノロジーを活用し、点と点を結ぶのに特に適した立場にある。
顧客にとってはどうなのか？
オンラインとオフライン、OEMと小売店の間を移動する際、顧客は1つのブランドを目にする。 ジャッキーもまた、顧客と小売業者双方に共通するフラストレーションについて語った。 ブランドと小売業者は、購買を止めるのではなく、顧客のデジタル・フットプリントを共有し、顧客に焦点を当てた合理的な旅を構築するために、それぞれの見解を一致させる必要がある。 クリックスルーや滞留時間などの標準的な指標を使用することで、ブランドは、個人の主要な関心事と旅のさまざまな段階を強調することができる。
旅程全体を通してのデータポイントは、ボトルネックやドロップオフを減らすためにも利用できる。
顧客が必要としているまさにその時点で、ガイダンスやサポートを提供する。 例えば、集約されたデータインサイトを使って、メーカーは顧客の予想されるリードタイムや車両の使用により近い代替在庫や仕様オプションをアドバイスすることができる。 しかし、このような洞察を得るには、シームレスなデータフローと、システムやインフラ間の統合が必要である。 OEMは、社内およびネットワーク全体のシステムの適合性を検討し、統合が最善か投資が最善かを決定する必要がある。 しかし、進むルートや販売モデルに関係なく、ブランドは、旅と経験を最適化することが、顧客の誘致と維持の両方に配当金をもたらすことを確信できる。
課題と機会は何か？
ウェビナーを通じて、参加者は、現在克服したいと考えている最重要課題を含む多くのトピックについて投票を行った。 当然のことながら、データの断片化はメーカーが現在直面している最大かつ最も複雑な課題であった。 顧客の同意やデータの取り扱い、必要なシステム統合などの詳細を明確に定義する前に、複数当事者のプロセスにおける役割と引き継ぎを理解する必要がある。
ほとんどすべての課題は、テストされた構造や道標がないまま、急速に進化する状況の中で活動しているという事実によって、さらに悪化している。 トング博士は、OEMが消費者への直接販売モデルを採用することに関連して、このことに言及した。 新モデルのロールアウトは、最近の地政学的な出来事や資源不足の影響を受けるため、供給過剰の環境ではテストされていない。 とはいえ、経済情勢が需要の減少を示唆する前に、モデルが厳格なテストにかけられる可能性は十分にあり、その結果、市場に余剰車が出回る可能性は高い。
このような課題をチャンスに変える鍵は、メーカーがどのように変化に取り組むかにある。 小売業者と協力し、すべてのブランド・タッチポイントにおいて一貫した顧客中心主義を重視する全体的なアプローチを採用する企業は、かなりの効率化と合理化されたプロセスを達成することが期待される。 顧客体験を向上させるだけでなく、車両のライフサイクルを通じて資産をより活用できるようにする。
代理店モデルは、自動車業界が顧客と関わる方法を変革する素晴らしい機会を提供している。 バイヤーとドライバーに、よりスムーズで一貫性のある購買の旅を提供することで、ディーラーは商業的リスクを軽減し、OEMは顧客のニーズに対する意識の高まりから利益を得ることができる。
ご視聴いただいた皆様に感謝申し上げるとともに、対話に参加し、すべての人々が学ぶことのできる、魅力的で洞察に満ちたディスカッションを作り上げたパネリストとモデレーターに感謝したい。 このフィードバックについてもっと詳しくお聞きになりたい方、またはキーループが現在進めている製品イニシアチブについてもっとお知りになりたい方は、シャーロット・モーガンに直接ご連絡いただくか、担当のアカウント・マネージャーにご相談ください。
